►高维君说：

创业者往往扮演着“笨”的角色，因为他们想完成一些看起来几乎不可能完成的事情。他们每天给员工布道，和投资人谈论五年或十年后的愿景。在创业的第一天，有多少人愿意相信他们的满嘴胡话？

(资料图片仅供参考)

然而，英雄所见略同。“傻子 ”投资人选择相信这样的 “傻子”。如果一个人坚信一个伟大的目标可以实现，那么我相信【相信】的力量也是无穷的。

来源| 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」

编辑| 高维君

在Y Combinator，我们最常给的建议是，创业要从真正“笨”的东西开始。

很多想创业的人都认为，创业要么一炮而红，要么一事无成。你开发出一个产品，放到市场上，如果他们的产品真的比别人的好用，那么客户就会蜂拥而至。或者如果这些都没有发生，那么市场就不复存在。

其实，创业公司之所以能腾飞，是因为创始人让它腾飞了。也许有的创业公司可以依仗自身力量就能成长，但推动企业前进的往往是某种助力。这就像汽车发动机在启动前的曲轴一样，驱动着汽车的发动机。一旦发动机启动，汽车就会继续前进，而启动发动机是一个单独的、人工费力的过程。

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第一笨：主动招募用户

创业者在创业初期最常做的“笨事情”就是亲自招揽用户。这几乎是所有创业活动的必经之路。创业者必须主动出击，而不是等待用户自动找上门来。

有些创业者之所以抗拒主动招揽用户，有两个原因：

其一，是害羞和懒惰共同导致的结果。有的创业者宁愿在家编写代码，也不愿意出去和一群陌生人交流，因为很可能大多数人会忽略他们。但为了获得成功，一个团队中至少有一位创业者(通常是公司CEO)需要将大量时间投入到销售和营销中。

创业者忽视招揽用户的另一个原因是，创业阶段用户的绝对数量太少，似乎不值得一提。创业者认为，那些大的、著名的创业公司不可能是这样开始的。而他们的错误在于低估了复合增长的力量。假设能保持每周10%的增长速度，累计的数字将非常惊人。

用户群最终会放缓增长，但如果市场一直存在，通常创业者可以从亲自向用户销售产品开始，逐渐转向自动吸引用户的方式。

Airbnb就是一个获取早期用户的经典案例。交易型平台的创业公司很难启动，所以创业者在创业阶段应该采取一些特别的举措。以Airbnb为例，他们首先在纽约挨家挨户地寻找用户，招募新用户，并引导现有用户更好地使用他们的产品来改善出租房源。在我的印象中，Airbnb的创始人经常在周二晚餐时间拎着旅行包出现，因为他们一定是刚从某个地方回来。

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第二笨：坚信自己公司的价值

现在看来势不可挡的Airbnb，在初创时期是很弱小的，他们一度离倒闭只有30天。但他们一直坚持不懈地主动招揽用户，从而走向了成功。

这种初创阶段的弱势并不是Airbnb独有的，几乎所有的初创企业在刚开始的时候都是脆弱的。而一般没有经验的创业者、投资人、媒体等对创业公司存在严重的误读。他们下意识地以成熟企业的标准来判断创业公司未来的发展，就像人们看着一个刚‘出生的婴儿，却得出“这个脆弱的小东西根本无法完成任何任务的结论。

无法从一开始就得到媒体的报道，其实并没有什么影响，因为媒体往往也是错的。甚至投资人的否定也不重要，因为他们一旦看到创业公司的成长，他们就会回心转意。重要的是，你自己不能看不到自己公司的价值。

因为我看到了这种情况的发生，所以经常需要鼓励那些没有看到自己全部潜力的创业者。就连比尔·盖茨也犯了同样的错误。在创办微软之后，他又回到哈佛大学继续学习。虽然时间不长，但如果他意识到微软还不到今天微软帝国的百万分之一，他可能就不会回学校读书来。

对于处于起步阶段的创业公司来说，问题不应该是 这家公司会不会征服世界。相反，问题应该是“如果创业者做了所有正确的事情，这家公司能做多大？”。而正确的事情往往在当时看来是费力不讨好的。

我知道Airbnb的CEO布莱恩·切斯基（Brian Chesky）和联合创始人乔·格比亚（Joe Gebbia）在给第一批房东的公寓拍专业照片的时候，并不认为自己离成功很近。当时，他们只是想让公司维持下去。但现在回想起来，那是他们占领在线租赁市场的最好方式。

怎样才能用“笨办法”吸引用户呢？

如果创业者只是想解决自己的问题，那么只要找到和自己相似的人就可以了，这通常不是很难。否则，创业者就要努力寻找最合适的用户群体。通常的做法是将产品投放到没有刻意挑选的用户群中，然后观察哪些用户对产品更感兴趣，再找出一批与他们相似的用户群。

比如Pinterest创始人兼CEO 本·西尔弗曼（Ben Silbermann）注意到Pinterest早期的很多用户对设计感兴趣，为了吸引用户，他办了一个设计师博客大会，效果非常好。

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第三笨：坚持取悦用户

创业公司不仅要采取一些过硬的举措来吸引用户，更要取悦用户。为什么一定要教创业者取悦用户？为什么对创业者来说取悦用户会有悖常理？我认为有三个原因：

很多创业者都是训练有素的工程师，但缺乏客户服务培训。他们可能认为应该打造性能强悍、外观优雅的产品，而不应该像销售那样对用户个体一一殷勤关照。

然而具有讽刺意味的是，工程师不愿意特别照顾自己的用户，部分原因来自于工程师的话语权比现在要小得多——那个时期他们只负责做产品，而不是领导整体方向。但是，此一时彼一时。

另一个原因是，他们担心如果对每个用户都无微不至，会无法规模化。但我认为对于初创企业的创业者来说，他们这样做并没有什么损失。也许如果他们尽其所能让用户满意，有一天他们会被要求做更多的事情。那将是一个幸福的烦恼，看看你是否真的能做到。

而且，如果真的发生了，你会发现，取悦用户这件事比你想象的更有可能扩大规模。部分原因是，创业者通常能找到使任何事情比预期更能够规模化的方法；另一个原因是，等到那时后取悦用户已经渗透成企业文化的一部分了。

我从未见过一家创业公司因为试图取悦他们的早期采用者而使自己破产的。

创业者不想太充分关照用户的最大原因，也许是他们自己从来没有获得过良好的用户体验。他们对客户服务标准的设定来自于他们之前作为客户时所经历的客户体验，而设定那些标准的几乎都是一些大公司。苹果公司的CEO蒂姆-库克（Tim Cook）不会给购买笔记本电脑的客户手写感谢信。他做不到。但初创企业的创业者可以做到。这就是创业公司的优势：他们可以为客户提供大公司无法比拟的服务体验。

一旦创业者意识到，那些既定的传统规则并不是束缚用户体验的天花板，只要想想创业者在取悦用户方面能玩出什么花样，就会觉得很有趣。

我曾经在想，可以用一个什么样的极端词汇来形容创业者对用户的关心程度。后来我发现，乔布斯找到了它：酷毙了(insanely great)。他并没有把“酷毙了”作为“非常好”的近义词，而是真的从字面上进行了解释——创业者对用户关照的程度应该放在日常生活里会被人觉得有病。

但新手创业者往往无法理解「酷毙了」对创业团队的意义。当乔布斯开始用这个词作为他们执行用户体验的标准时，苹果已经是一家知名的公司。他希望「酷毙了」能够作为一个标准落实到Mac的设计和生产过程中（包括文档甚至包装）。这种精神对于工程师来说并不难把握，因为它不过是一个性能扎实、外观优雅的产品的极端版本。

创业者（以及乔布斯本人）难以把握的是，这种“酷毙了”的标准随着时间的推移会变成什么样子。不仅仅是你的产品要「酷毙了」，而是“做你的用户”这件事要「酷毙了」，而产品只是其中的一小部分。如果你能更多地关心你的用户，那么创业公司提供的早期的、不完美的、有缺陷的产品就可以通过 疯狂的好 的用户体验来弥补。

与早期用户密切接触不仅是让你的公司快速发展的手段，也是获取反馈并不断迭代产品的好方法。

即使你以大多数成功的创业公司的方式开始——做一款自己的产品——作为你推出产品的方式，你的第一个版本的产品往往不会特别完美。除非是在一些对不完美容忍度极低的领域，否则最好不要在一开始就追求完美——完美主义往往是拖延延误的借口。

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第四笨：坚持专注市场

正确的创业策略有时是专注于一个特定的小市场。这就好比一开始为了让小火苗更加旺盛，先保存住小火苗，直到真正要燃起火焰的时候，再添加更多的木头。

事实上，Facebook就是这么做的。它一开始只为哈佛大学的学生服务。虽然那是一个只有几千名用户潜力的市场，但这些用户之所以注册，主要是因为他们觉得Facebook的服务很到位。

直到Facebook的服务对象不再仅仅是哈佛的学生，它仍然在相当长的一段时间内立足高校面向学生提供社交服务。马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）在创业学校接受采访时说，他们花了很多精力为每个学校制作课表，就是为了让学生们觉得他们的网站像家一样。

每一个可以被认为是交易平台类公司的创业公司，通常都要从自己产品所针对的子市场入手，其他创业公司也是如此。时刻问问自己，在你所瞄准的领域是否有可以快速占领的子市场。

没有意识到这一点的最大危险是，有些人会轻易放弃一部分市场，比如，如果创业公司创造的产品不是你或你的亲密朋友会使用的，那么你就可能意识不到这个完美的初始市场是存在的。

在公司之间，最好的初始用户通常是其他创业公司。他们对新事物的接受能力自然比较强，而且由于他们正处于创业阶段，还没能完全做出选择。此外，他们一旦成功，会迅速成长，同时也会促进其他公司的发展。

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大张旗鼓的发布有必要吗？

大规模的发布会是初创企业在起步阶段经常误用的策略。我偶尔会遇到一些创业者，他们似乎认为创业项目是炮弹而不是动力车，只要有足够的初速度就会起飞。他们想在八个不同的刊物上宣传这个项目。

其实，我们很容易看出，发布本身并不是那么重要。想想所有成功的创业公司。谁还记得他们第一次推出产品的时间？创业者应该明白，产品发布的意义在于吸引一些最初的核心用户。在推出产品几个月后，创业者的表现取决于他们能让用户有多开心，而不是他们有多少初始用户。

为什么有些创业者认为发布如此重要？那是利己主义和懒惰的结合在作祟。他们认为自己的产品非常重要，只要有人听说了就会马上注册。而仅仅通过制造轰动效应来招揽一批用户，当然比一次招揽一个用户更容易、更方便，不是吗？

不过，即使一个创业产品真的相当优秀，招揽用户也总是一个循序渐进的过程。部分原因是，好的产品往往是新产品，用户接受需要一个过程。最主要的原因是，用户对一个新产品有其他的考虑。

合作伙伴通常也不会奏效。一般来说，伙伴关系对初创企业来说是行不通的，尤其是因为合作关系不能让初创企业成长。没有经验的创业者经常会犯这样的错误，他们认为与大公司合作对他们来说是一个重大的转机。6个月后，他们会满腹牢骚：我们付出的远比得到的多，基本没有任何收获。

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创业：产品 + 笨事情

不要再把创业看成是一个标量（只有一个维度），而要把它看成是：你想做的产品加上笨事情的一个矢量组合。

这样的方式看创业项目很有意思，因为现在你有两件事情要考虑，而且第二件事情和第一件事情一样重要。然而，在大多数情况下，第二件事往往是——亲自招揽用户，并为他们提供极致的用户体验——将创业活动视为一个矢量的主要好处是，提醒创业者，他们需要在这两个维度上为之努力。

最好的情况是，矢量所包含的两个元素都有助于公司自身DNA的形成。而创业者在创业阶段需要自己动手做的笨事情，不仅需要磨练，也会变成一种惯性，让公司不断进步。 ■ 喜欢就奖励一个“”吧，我知道你在看哟~

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